日销售破万7招改造一家传统小吃店一线营销

日销售破万7招改造一家传统小吃店一线营销

　　 每个行业都值得重做一遍。两年前，我在《小吃店的营销方案》上，看到新营销体系创始人刘春雄老师的这一论断，深受启发。于是，开启了对朋友家传统鱼丸店的营销改造之旅。

　　 朋友当初选择把福建机制鲜鱼丸引入四川的创业项目，我是重要参与者。高频、刚需、痛点，这三要素都具备，况且有较高的技术要求，行业进入有一定的壁垒，应该说这个项目还不错。随着居民消费升级和新生代“后”“00后”消费需求多元化的形成，鱼产品消费已成了家常便饭。鱼刺卡喉时有发生，痛点愈发明显，尤其对小孩和老人更是痛中之痛，不得已多选择一些无刺类鱼品消费。正是基于这些认识，朋友大胆投入几十万开始了兼职创业。

　　 原来，这家店开在当地繁华市场里，采用前店后厂，一位营业员旁边“妈妈再也不担心我吃鱼了”的招贴画格外显眼。隔三差五有人来买几元钱的，最多也不过10元的鱼丸。经问询得知，这些人都是买给小孩儿吃的。店内共3个品种的鱼丸，都定在零售价18元/斤。店后封闭/透明的玻璃厂区2个工人在进行清扫作业。经朋友介绍，营业额最多一天有3000-4000元，保持了2月左右，后来稳定在2000元左右。近一月来断崖式下滑到每天仅0-0元，工人、房租、水电等开销都不够，面临关门的窘地。

　　 重做，如何重做？是当时最棘手的问题。这不仅需要对行业内有深入了解，还需要有敏锐的观察力，尤其是对潜在消费者的洞察。两周后我要求朋友对鱼丸店做了全新的改造。

　　 鲜制鱼肉丸，不再启用原来的针对小孩的广告语“妈妈再也不担心我吃鱼了”，改用“鲜制鱼肉丸，%的鱼肉看得见”，让顾客可感知，直接与市场上普遍5—8元/斤的冷冻鱼味丸区隔开来。同时新推一款30元/斤的升钟鱼（云南路小吃）鱼肉丸，把保鲜期在4天以上以及形状不规则的选出一并定价15元/斤。定价有了层次感，顾客就有了选择，与市面上低廉的鱼味丸也有了明显的区隔。

　　 活鱼鲜杀，不再购买去了头的鱼（上海培训小吃），而是和鱼店老板沟通整鱼购买，在门店活鱼鲜杀后，将鱼头再送回鱼店让其回购。邀请一些顾客来现场体验，现场宰杀。凡体验者可赠送鱼骨票3斤，当天的鱼骨送完为止。这样一来，利用拍摄k21在门店播放，大家口口相传，说是使用死鱼和冻鱼制作的顾客自然就没有了。

　　 增加外卖配送渠道，不再仅满足门店的零售，开辟餐饮（小吃炒面）配送，5公里范围内的大小市场设店中店，投放专门的保鲜柜和门头广告。为了方便销售，外送产品一律简装成8粒和12粒两种规格。针对特别的，可预约直接包装成餐饮品牌的外装袋，相当于定制产品。

　　 开展“不用担心吃鱼了”送温暖活动。在敬老院和农民工子弟校，在重阳节和儿童节前，借助社区力量，广邀媒体（沙县小吃是哪个省）代表，同吃一锅丸。喊出你最喜爱人的名字，大胆告诉他：不用担心我吃鱼了！并在现场选出最投入的3—5名参与者给予礼品奖励。

　　 秀孝心与爱心。针对门店携老人/小孩来购买的一律买1斤送半斤，夫妻同来的买1斤送3.3两（淮北小吃）。另外，我要求朋友每周日早上，为过往的乞讨者送食鱼丸。对于现场拍照发朋友圈的给予一份小礼品，以引起大众与话题讨论。

　　 不拘泥于现实鱼丸消费者，要扩大潜在消费人群，引导消费者吃鱼丸是一种新的消费主张，吃鱼丸是吃鱼的另类吃法，是一种新的时尚。选取5—8家年轻人中口碑较好的餐饮店推鱼丸特色菜品引导潮流（徐州有哪些特色小吃）。同时，借机推出各种菜谱，教会顾客鱼丸与其他家常菜的搭配方法，并发起有奖征集鱼丸创意新吃法活动。

　　 注册商标“贪丸”，打造成熟模式做。先扎根一个地级市，做深做透，不断总结，打磨出模式，再利用其影响力，在周边开2—3家直营店。等几家直营店都逐步成熟后，再不断优化，培养技工与运营团队后，可在沿江发展，真正成为一桩大生意，甚至成为一生的事业追求。

　　 再好的创意改造，离开了落地执行都是竹篮打水。朋友带领他的团队用了大半年的时间，经过艰苦卓绝的努力，鱼丸店总算起死回生了，好多天销售额突破万元大关。生意固然难做，关键要有重新来过的勇气。